Jak najkorzystniej sprzedać firmę?

Wprowadzenie

Na tak postawione pytanie nasuwa się jedna prosta odpowiedź: najlepiej zbyć firmę uzyskując za nią jak najwyższą cenę. Innymi słowy – sprzedać ją jak najdrożej.

Czy tak w istocie jest i jakie działania umożliwiają osiągnięcie satysfakcjonującej sprzedającego ceny? W poniższym tekście postaramy się odpowiedzieć na te pytania.

Liczą się tylko zyski?

Powszechny pogląd związany ze sprzedażą firmy jest taki, że im większe zyski ona osiąga, tym będzie więcej warta. To zdanie, które co do zasady jest prawdziwe, w rzeczywistości ulega modyfikacjom stosownie do profilu zbywanego przedsiębiorstwa. Startup działający w branży informatycznej, który skupia się na projektowaniu rozwiązań opartych na sztucznej inteligencji a jednocześnie ponosi straty, może być bowiem więcej warty dla kupującego niż tartak generujący stosunkowo duże i stabilne zyski.

Już chociażby z powyższego przykładu wynika, że poza wynikiem finansowym występują również inne aspekty, które mogą wpłynąć na wartość firmy. Czy sprzedający może zatem przygotować się na jej sprzedaż poprzez audyt obszarów będących przedmiotem zainteresowania kupującego? Odpowiedź nasuwa się sama – może a nawet powinien.

Co robi potencjalny nabywca przedsiębiorstwa?

Warto w tym miejscu zwrócić uwagę, że przed nabyciem przedsiębiorstwa potencjalni nabywcy przeprowadzają tzw. due diligence, który jest procesem badania i analizy firmy. Po podpisaniu listu intencyjnego (letter of intent), w procesie badania due diligence kupujący dokonują przeglądu zazwyczaj wszystkich aspektów działalności spółki, w tym jej finansów, księgowości, strategii biznesowej, produktów lub usług, kadr, umów, a także innych okoliczności, które mogą wpłynąć na jej wartość i przyszły rozwój. Analiza prowadzona jest zazwyczaj w oparciu o kluczowe informacje dostarczone przez sprzedającego.

Cel działania kupującego jest jasny – chce wiedzieć za co płaci oraz czy istnieją istotne przeszkody do nabycia przedmiotu transakcji, takie jak krytyczne wady przedmiotu sprzedaży.

Co może zrobić sprzedający? Due diligence sprzedającego (vendor due diligence)

Dlatego też przed przeprowadzeniem procesu due diligence przez kupującego, to sprzedający powinien wykonać własny audyt, aby być dobrze przygotowanym na pytania i wymagania potencjalnego nabywcy przedsiębiorstwa.

Proces due diligence ze strony sprzedającego (tzw. vendor due diligence) ma na celu upewnienie się, że firma jest gotowa na sprzedaż, a wszelkie problemy lub potencjalne zagrożenia są rozwiązane przed rozpoczęciem procesu przejęcia firmy przez nowego właściciela. Analiza taka powinna być prowadzona we współpracy z profesjonalistami, którzy zajmują się tego rodzaju audytami, m.in. doradcy finansowi, doradcy podatkowi, czy nawet specjaliści it. Niezależne osoby trzecie najlepiej ocenią przedsiębiorstwo czy spółkę, zachowując przy tym obiektywizm i należytą staranność.

Nie ma przy tym do końca znaczenia, co jest przedmiotem transakcji – czy do transakcji dojdzie w wyniku sprzedaży udziałów spółki, sprzedaży akcji (share deal), połączenia spółek kapitałowych (tj. w procesie fuzji), czy poprzez sprzedaż przedsiębiorstwa. Sprzedający, czy to będzie spółka, czy jednoosobowy przedsiębiorca, zawsze powinien zachować należytą staranność i wykonać własną analizę.

W obrocie gospodarczym występują różne rodzaje due diligence, które pokrótce zostaną scharakteryzowane w dalszej części tekstu.

Wycena przedsiębiorstwa i audyt księgowy

W procesie badania due diligence, należy zbadać i ocenić wartość firmy. Może być ona określana na różne sposoby, na przykład na podstawie jej aktywów, zysków lub przepływów pieniężnych. Należy przeprowadzić także audyt księgowy, aby upewnić się, że księgi rachunkowe są poprawnie i rzetelnie prowadzone (finansowe i księgowe badanie due diligence).

Ponadto due diligence związany z aspektem wartości firmy może również zostać oceniony przez doradców podatkowych pod kątem optymalizacji korzyści płynących dla zbywcy ze sprzedaży przedsiębiorstwa.

Badanie prawne

Równolegle, sprzedający powinien zbadać dokumenty prawne i umowy zawarte przez firmę, takie jak księgi wieczyste, umowy najmu, kontrakty z klientami i dostawcami, a także obszar prawa pracy (prawny due diligence). Badanie prawne może obejmować również n.p. kwestie podatkowe, aspekty dotyczące ochrony środowiska, nieruchomości (np. potencjalną sprzedaż nieruchomości związanej z przedsiębiorstwem przed transakcją), czy też prawa własności intelektualnej. Wszelkie problemy lub braki w dokumentach powinny zostać wykryte i poddane dogłębnej analizie przed rozpoczęciem procesu sprzedaży.

Audyt finansowy i strategiczny

Sprzedający powinien również zbadać kondycję finansową firmy, w tym jej przepływy pieniężne, zadłużenie (finansowe, podatkowe), koszty i wydatki. Należy również poddać analizie i ocenić rynek, na którym działa firma, oraz jej pozycję na tym rynku. Analiza konkurencji i potencjalnych zagrożeń dla przyszłego rozwoju firmy może okazać się kluczowa pod kątem przyszłej sprzedaży. Innymi słowy, dobrze wiedzieć przed sprzedażą, jak spółka wypada na tle konkurencji i jakie są jej atuty oraz słabe strony.

Badanie due diligence

Podsumowując, proces due diligence ze strony sprzedającego (vendor due diligence) ma na celu upewnienie się, że firma jest gotowa na sprzedaż i że wszelkie nieprawidłowości lub potencjalne zagrożenia zostały ograniczone przed rozpoczęciem procesu sprzedaży. Wszystkie dokumenty i umowy powinny być ważne oraz przejrzyste, a wartość firmy winna zostać określona w sposób dokładny i realistyczny, tak aby sprzedający miał rozeznanie, jakiej oferty może oczekiwać od potencjalnego kupującego.

Przeprowadzenie badania due diligence pozwala na zminimalizowanie ryzyka i zwiększenie szans na uzyskanie jak najlepszych wyników w procesie sprzedaży przedsiębiorstwa, a także pewniejszą rozmowę z potencjalnymi nabywcami oraz sprawniejszą finalizację transakcji.

Audyt prawny i jego znaczenie

Istotną częścią badania due diligence jest wspomniany wyżej audyt prawny, który pozwala na zidentyfikowanie potencjalnych zagrożeń związanych z tym obszarem funkcjonowania przedsiębiorstwa. Jest to o tyle ważny aspekt, że w rzeczywistości na kształt ostatecznej umowy pomiędzy kupującym a sprzedającym bardzo duży wpływ mają prawnicy obu stron.

Wcześniejsze badanie dokumentów firmy i zawartych umów a następnie wyeliminowanie bądź ograniczenie spostrzeżonych zagrożeń może wytrącić prawnikom kupującego potencjalny oręż w negocjacjach cenowych. Dotyczyć to może zarówno nieujawnionych, potencjalnych zobowiązań podatkowych, niewłaściwie przeniesionych praw własności intelektualnej, wad prawnych nieruchomości, jak i obszaru związanego z zatrudnieniem.

Przykładowo, jeżeli zbadamy, że zaistniały nieprawidłowości w zawieranych umowach o pracę, to będziemy w stanie doprowadzić do podpisania aneksów to umów z pracownikami, naprawiających zauważone błędy. W takiej sytuacji kupujący nie będzie mógł w negocjacjach podnosić, że cena kupna przedsiębiorstwa powinna być niższa, z powodu ewentualnych roszczeń odszkodowawczych pracowników.

W ramach due diligence sprzedający może odkryć wiele rzeczy, które stanowiły zagrożenie dla przedsiębiorstwa i były poza zakresem jego wiedzy. Badanie due diligence ma ograniczyć takie przykre niespodzianki.

Ograniczenie ryzyka po stronie sprzedającego firmę

Wykonanie prawnego due diligence ogranicza także ryzyko potencjalnych roszczeń z tytułu rękojmi, które mogą zostać zgłoszone przez kupującego. Co z tego bowiem, że sprzedający uzyska bardzo wysoką cenę za firmę, skoro wskutek nałożonych kar umownych czy też odszkodowania związanego z wadami prawnymi lub fizycznymi przedsiębiorstwa będzie musiał oddać lwią jej część kupującemu?

Wówczas ostatecznie uzyskana kwota może być daleka od oczekiwań sprzedającego a w skrajnych scenariuszach może się nawet zdarzyć tak, że roszczenia kupującego o zapłatę odszkodowania przewyższą otrzymaną wcześniej przez sprzedającego cenę za zbycie firmy.

Ochrona przed nieuczciwymi nabywcami

Należy w tym miejscu zauważyć, że wykonując badanie due dilligence na potrzeby nabycia przedsiębiorstwa, kupujący może użyć wykrytych przez siebie istotnych faktów lub ryzyk. Będzie on liczył bowiem na to, że wskutek wyciągania asów z rękawa w toku negocjacji, uzyska dużo lepszą cenę.

Nie jest to sytuacja zbyt powszechna, natomiast zdarzają się wśród potencjalnych nabywców podmioty, które w taki, dość nieczysty sposób, przeprowadzają transakcje nabycia innych spółek. Badanie due diligence wykonane przez sprzedającego pozwala na ograniczenie ryzyka takich działań związanych ze sprzedażą przedsiębiorstwa.

Podsumowanie

Podsumowując, należy przyznać, że w istocie najkorzystniejszą sprzedażą firmy jest zbycie jej za jak najwyższą cenę. Nie sposób jednak dokonać tego bez stosownego przygotowania, którym jest kompleksowe badanie due diligence z perspektywy sprzedającego, obejmujące wycenę zbywanego przedsiębiorstwa, jego audyt finansowy, księgowy, prawny oraz strategiczny.

W szczególności istotny jest prawny aspekt badania due diligence, który pozwala na zidentyfikowanie nieprawidłowości i ryzyk oraz ich ograniczenie przed przystąpieniem do sprzedaży. Umożliwia to również zniwelowanie potencjalnych roszczeń nabywcy firmy z tytułu rękojmi. Nie należy bowiem zapominać, że uzyskana cena, nawet jeśli jest bardzo wysoka, może wskutek nałożonych kar umownych i naliczonego odszkodowania ulec znacznemu umniejszeniu oraz odbiegać od początkowych oczekiwań sprzedającego.

Powyższe czynności, wykonane z należytą starannością, mogą również pozwolić na ograniczenie potencjalnych pytań strony kupującej i umożliwić sprawniejsze sfinalizowanie transakcji. Odpowiednie badanie i analiza otrzymanych informacji jest kluczowa dla sprzedającego pod kątem transakcji.